Salesfunnel maken: stap voor stap van lead tot deal

Wat heb je nodig voordat je een salesfunnel gaat maken?

Voordat je iets tekent in een schema, moet je drie dingen scherp hebben. Wie koopt jouw product, waar vind je die mensen, en wat is een deal waard? Zonder die drie bouw je een funnel op lucht.

Neem verduurzaming. De doelgroep is een huiseigenaar met zonnepanelen, een eigen dak en een energierekening die pijn doet. Die vind je via aanvraagformulieren, campagnes en telefoonlijsten. Een getekende deal levert een vaste commissie op. Klaar. Nu kun je gaan bouwen.

• Doelgroep: wie heeft écht een probleem dat jij oplost, en heeft ook budget?
• Leadbron: waar komen die mensen vandaan (advertenties, koud bellen, doorverwijzingen)?
• Dealwaarde: wat verdien je gemiddeld per getekende klant?
• Doorlooptijd: hoe lang duurt het van eerste contact tot handtekening?

Weet je nog niet precies wat een funnel is en waarom bedrijven ermee werken? Lees dan eerst onze uitleg over wat is een sales funnel.

Uit welke stappen bestaat een salesfunnel precies?

Een funnel is niets anders dan een reeks fases waar een lead doorheen gaat. Hoe verder naar beneden, hoe minder mensen. Dat is normaal en dat is de bedoeling. Je wilt vroeg afvallers, niet laat.

In de praktijk zie je bij high ticket sales meestal zes fases. Houd het simpel. Een funnel met veertien fases vult niemand netjes in en dan meet je uiteindelijk niks.

1. 1.Leadbron: het contact bestaat, meer nog niet. Een nummer, een formulier, een naam.
2. 2.Eerste contact: je hebt de persoon aan de lijn gehad en gesproken.
3. 3.Gekwalificeerd: eigen woning, interesse, beslisser aan tafel, budget realistisch.
4. 4.Afspraak gepland: datum en tijd staan vast, bevestiging verstuurd.
5. 5.Afspraak nagekomen: het gesprek heeft daadwerkelijk plaatsgevonden.
6. 6.Deal gesloten: handtekening binnen, order de administratie in.

Hoe reken je terug van omzetdoel naar aantal gesprekken?

Dit is het stuk dat de meeste mensen overslaan, en precies het stuk dat je funnel bruikbaar maakt. Je begint onderaan bij je doel en werkt omhoog. Hoeveel deals heb ik nodig? Hoeveel afspraken zijn dat? Hoeveel belpogingen?

Hieronder een voorbeeld uit de verduurzamingsmarkt. Cijfers verschillen per bedrijf en per seizoen, maar de rekenmethode blijft dezelfde.

Zeven deals bij een commissie van pakweg €800 per stuk is €5.600 in een maand. Wil je richting €10.000? Dan heb je twee knoppen: meer bovenin de funnel stoppen, of je conversie per fase omhoog krijgen. Die tweede knop is bijna altijd goedkoper. Ga je van 40% naar 50% closing rate op dezelfde 18 afspraken, dan zitten er ineens 9 deals in plaats van 7. Zonder één extra belpoging.

“Iedereen wil meer leads. Bijna niemand kijkt eerst naar de fase waar hij de meeste leads verliest. Daar ligt je geld.”— Daan Kramer, sales coach

Hoe vul je de bovenkant van je salesfunnel met leads?

Een funnel zonder instroom is een leeg schema. De bovenkant vullen kan op drie manieren, en de meeste bedrijven combineren ze.

• Marketing-leads: mensen die zelf een formulier invullen na een advertentie. Warmer, maar duurder en beperkt in volume.
• Telefonische acquisitie: je belt zelf huiseigenaren uit een lijst. Volume in eigen hand, maar je moet afwijzing kunnen incasseren.
• Doorverwijzingen: bestaande klanten die een buurman of familielid aandragen. Hoogste conversie, laagste volume.

In de praktijk is de telefoon de motor. Een appointment setter belt zelf huiseigenaren, koud of uit een uitgekwalificeerd bestand, en vult daarmee de agenda's van het buitendienstteam. Dat is werk dat discipline vraagt: veel nee's per dag, en toch bij belpoging 47 nog scherp zijn. Wil je die kant op, kijk dan bij onze vacatures voor appointment setter.

Praktische technieken om die eerste dertig seconden aan de telefoon te overleven, staan in ons artikel over koud bellen technieken.

Hoe voorkom je dat je funnel dichtslibt met slechte leads?

Een volle funnel voelt lekker. Tot je ontdekt dat de helft nooit gaat kopen en je agenda vol staat met gesprekken die nergens heen gaan. Kwalificeren is dus geen bureaucratie, het beschermt je uurloon.

Bouw een korte checklist in je eerste gesprek. Vier of vijf vragen, meer niet. Voldoet de lead niet? Dan gaat hij eruit, of naar een aparte lijst voor later. Niet doorschuiven omdat het zonde voelt.

Hoe zorg je dat geplande afspraken ook echt deals worden?

Tussen 'afspraak gepland' en 'deal gesloten' zit de duurste lekkage van de hele funnel. Twee dingen bepalen daar het resultaat: het aantal no-shows en je closing rate.

No-shows druk je omlaag met een bevestiging direct na het telefoongesprek, een herinnering de dag ervoor en een korte belronde diezelfde ochtend. Klinkt saai. Levert vaak 10 tot 15 procentpunt meer nagekomen afspraken op.

Je closing rate verbeter je door structuur in het keukentafelgesprek. Eerst de situatie in kaart, dan de rekening erbij, dan pas het voorstel. De closer werkt bij dit soort trajecten op 100% warme, vooraf ingeplande afspraken: geen koude acquisitie, alleen mensen die al een gesprek hebben gehad en zelf ja hebben gezegd tegen een bezoek. Wat dat verschil in de praktijk betekent, lees je in het artikel over het verschil tussen appointment setter en sales closer.

Hoe meet en verbeter je je salesfunnel wekelijks?

Een funnel die je maakt en daarna nooit meer bekijkt, is een tekening. Zet elke maandag tien minuten in je agenda en vul de cijfers van vorige week in. Handmatig in een spreadsheet mag prima, een CRM is fijner.

1. 1.Noteer per fase het absolute aantal van afgelopen week.
2. 2.Bereken de conversie tussen elke twee opeenvolgende fases.
3. 3.Vergelijk met je gemiddelde over de laatste vier weken.
4. 4.Kies de fase met de grootste terugval en bedenk één aanpassing.
5. 5.Test die aanpassing een week en meet opnieuw.

Eén verandering per keer. Pas je tegelijk je openingszin, je kwalificatievragen en je bevestigingsmail aan, dan weet je aan het eind van de week niets. Dat is geen optimaliseren, dat is gokken met extra stappen.

Let ook op je doorlooptijd. Leads die twee weken stilstaan in dezelfde fase zijn meestal dood. Ruim ze op of zet ze op een nurture-lijst. Een eerlijke funnel is beter dan een mooie funnel.

Hoe ziet zo'n funnel eruit als je zelf in sales werkt?

Bij verduurzaming werkt het meestal zo. Setters bellen overdag huiseigenaren, kwalificeren op woningbezit, zonnepanelen en verbruik, en plannen een bezoek in. Closers rijden die afspraken en voeren het keukentafelgesprek. Beide rollen werken op ZZP-basis en op commissie.

Verdiensten liggen doorgaans tussen €5.000 en €15.000+ per maand, zonder plafond, puur afhankelijk van wat je uit je funnel haalt. Wie start bouwt meestal op vanaf €3.000 tot €6.000 in de eerste maanden, terwijl je je ritme en je conversie opbouwt. Geen garanties, geen vast salaris: het is verdienpotentieel dat je zelf verdient. Diploma of ervaring is niet nodig, ambitie en discipline wel.

Wil je aan de onderkant van de funnel staan, waar de deals worden getekend op warme, ingeplande afspraken? Bekijk dan onze vacatures voor sales closer.