Plezier in sales: waarom dit vak zo verslavend is

Wat maakt sales eigenlijk zo leuk om te doen?

Het eerlijke antwoord: de scorebordfactor. In de meeste banen weet je pas na een half jaar functioneringsgesprek of je het goed doet. In sales weet je het om kwart over drie 's middags. Je hebt drie afspraken staan of je hebt er nul. Dat directe verband tussen wat je doet en wat het oplevert, dát is waar mensen aan verslaafd raken.

Daar komt bij dat geen enkel gesprek hetzelfde is. Je belt een huiseigenaar in Zwolle die net zijn energierekening heeft geopend en al twintig minuten zit te vloeken. Tien minuten later spreek je iemand die nog nooit van een thuisbatterij heeft gehoord. Andere toon, ander tempo, andere vragen. Je hersenen staan de hele dag aan.

En er zit een spelelement in dat je in weinig andere vakken vindt. Je probeert een openingszin, hij werkt niet, je past hem aan, hij werkt wel. Dat kleine moment van 'hé, dat is 'm' geeft een kick die niet snel slijt.

Moet je een bepaald type persoon zijn om hier plezier in te hebben?

Het hardnekkigste misverstand over sales is dat je een extraverte prater moet zijn die iedereen binnen drie seconden inpakt. Dat type bestaat en het lukt sommigen prima. Maar de rustige, nieuwsgierige types die goed kunnen luisteren scoren vaak minstens zo goed. Een huiseigenaar merkt binnen tien seconden of je een script afdraait of oprecht wilt weten hoe zijn situatie eruitziet.

Wat wél nodig is: je moet het kunnen hebben dat iemand nee zegt zonder dat je de rest van de dag verpest is. En je moet jezelf aan het werk kunnen zetten als niemand meekijkt. Discipline is belangrijker dan charisma.

• Je bent nieuwsgierig naar mensen en hun situatie
• Je vindt het niet erg om te horen dat je verkeerd zat
• Je houdt van cijfers die jouw kant op bewegen
• Je kunt jezelf om negen uur aan de telefoon zetten zonder dat iemand het vraagt
• Je wilt liever beloond worden voor resultaat dan voor aanwezigheid

Herken je jezelf in drie of meer punten? Dan is de kans groot dat je het leuk gaat vinden, ook als je nog nooit iets verkocht hebt. Meer over wat het vak dagelijks van je vraagt lees je in ons artikel over werken in sales.

Hoe voelt het om een deal te sluiten?

Vraag tien verkopers wat het beste moment van de week is en negen zeggen: het moment dat iemand ja zegt terwijl je vijf minuten eerder dacht dat je hem kwijt was. Niet de makkelijke ja. De ja die je verdiend hebt.

Als appointment setter zit die kick op een net iets ander punt. Jij belt huiseigenaren die nog nergens om gevraagd hebben. Sommige leads zijn koud, sommige zijn uitgekwalificeerd, maar je moet ze allemaal zelf over de streep trekken. Iemand die begint met 'ik heb geen interesse' en zes minuten later zijn agenda erbij pakt: dat heb jij gedaan. Niemand anders.

“Mijn eerste week zette ik twee afspraken. Ik heb ze allebei nog in mijn hoofd zitten. Niet vanwege het geld, maar omdat ik dacht: dit kán ik dus.”— Setter, drie maanden actief

En dan is er nog de tweede kick, die pas later komt: het bericht dat jouw afspraak is doorgegaan en dat de closer heeft afgerond. Jij belde. Er ligt nu een thuisbatterij in een schuur in Apeldoorn. Dat is concreet werk met een concreet resultaat.

Blijft het leuk als je de hele dag nee hoort?

Dit is de vraag waar het meestal op vastloopt bij twijfelaars. Terecht. Je gaat vaker nee horen dan ja, dat is gewoon rekenwerk. Het verschil tussen mensen die afhaken en mensen die het jarenlang volhouden zit in hoe ze naar die nee kijken.

Een nee is geen oordeel over jou. Iemand staat in de supermarkt, heeft net ruzie gehad, of heeft vorige week al zonnepanelen laten leggen. Negen van de tien keer heeft het niks met je gesprek te maken. Zodra dat kwartje valt, wordt bellen ineens veel lichter.

Wat ook helpt: je gaat de nee's als valuta zien. Als je uit veertig gesprekken drie afspraken haalt, is elke nee simpelweg een stap dichter bij de volgende ja. Zo cru is het, en zo bevrijdend. Technieken om die gesprekken beter te openen vind je in ons stuk over koud bellen technieken.

Hoe snel zie je resultaat in dit vak?

Sneller dan in vrijwel elk ander beroep zonder diploma-eis. Je werkt op commissie, dus zodra je resultaat boekt, zie je dat terug. Hieronder een realistisch beeld van hoe een startende setter zich in een half jaar ontwikkelt. Geen garantie, wel het patroon dat we vaak zien.

Wat die tabel niet laat zien, is het gevoel dat erbij hoort. In maand 1 vier je één afspraak op een dag. In maand 5 baal je van een dag met vier afspraken omdat je er zes gewend bent. Die verschuiving van je eigen lat is precies waar het plezier zit. Een uitsplitsing van de bedragen staat in ons artikel over wat een appointment setter verdient.

Waarom geeft werken op commissie meer voldoening dan een vast salaris?

Omdat je stopt met wachten. In loondienst met een vast bedrag is je beste week financieel identiek aan je slechtste. Je extra inzet verdwijnt in een bak waar iemand anders in kijkt. Op commissie is dat andersom: een goede dinsdag is letterlijk zichtbaar op je factuur.

Even concreet. Stel je zet gemiddeld drie kwalitatieve afspraken per dag en je werkt 20 dagen. Dat zijn 60 afspraken. Verhoog je jouw gemiddelde met één afspraak per dag, dan zit je op 80. Dat is een derde meer omzet uit dezelfde werkweek, puur omdat je beter bent geworden in openen en kwalificeren. Dat verband voel je in je portemonnee binnen een maand.

Er zit ook een keerzijde aan, en die noem ik liever meteen: een slechte maand is ook echt een slechte maand. Je werkt op ZZP-basis, dus je regelt je eigen buffer, verzekering en belasting. Wie daar niet tegen kan, moet dit niet doen. Wie er juist energie van krijgt, gaat nooit meer terug.

Welke vrijheid krijg je er in de praktijk bij?

Geen tijdklok, geen negen-tot-vijf-verplichting om aanwezig te zijn zonder dat het iets oplevert. Je werkt wel binnen de uren waarop huiseigenaren te bereiken zijn, dat is nu eenmaal de realiteit van bellen. Maar hóe je je dag indeelt, wanneer je pauze pakt en of je een blok van vier uur maakt of twee blokken van twee: dat is aan jou.

• Je bepaalt je eigen tempo en werkritme
• Thuis, op kantoor of hybride, afhankelijk van wat voor jou werkt
• Geen dagelijkse verantwoording over uren, wel over resultaat
• Je kunt opschalen wanneer je meer wilt verdienen, zonder om een salarisverhoging te vragen

Die vrijheid werkt alleen als je hem draagt. Zonder structuur zit je om elf uur nog koffie te drinken. De setters die het leukst vinden wat ze doen, zijn bijna allemaal mensen die hun eigen dagritme strak hebben.

Hoe weet je of dit vak echt bij jou past?

Je weet het niet door erover na te denken. Je weet het na twee weken bellen. Dat klinkt kort door de bocht, maar het is echt zo: geen enkele zelftest voorspelt of jij plezier gaat halen uit een gesprek met een huiseigenaar over zijn energierekening.

Wat wel een goede indicator is: word je nieuwsgierig als je dit artikel leest, of vooral zenuwachtig? Nieuwsgierigheid met een beetje spanning erbij is precies het juiste mengsel. Alleen maar zenuwen betekent meestal dat je bang bent om te bellen, en dat is iets wat je gewoon kunt afleren.

Je hebt geen diploma nodig en geen sales-ervaring. Wel ambitie, discipline en de bereidheid om de eerste weken door het ongemak heen te gaan. Wil je zien wat de rol precies inhoudt, bekijk dan de openstaande vacature appointment setter.